Was der Rosenschnitt mit dem Neugeschäft zu tun hat

Impulse für Designer’s Neugeschäft: Schneiden und wachsen!

Wer einen Garten hat, weiß, was im Frühjahr zu tun ist: Sträucher, Bäume und Stauden sind zu schneiden und zu düngen, damit alles wieder mit voller Kraft wächst.

Im Geschäft ist es ähnlich: Von bestimmten Kunden, die mit ewigen Korrekturschleifen mehr anstrengend als ertragreich sind, oder von Aufträgen, die schlecht bezahlt werden, muss man sich früher oder später trennen. Denn sie saugen Energie und am Ende ärgert man sich nur oder zahlt sogar drauf. Deshalb ist hier „Schneiden“ angesagt, damit Bereiche  „wachsen“ können.

Der Dünger für neue Kunden und neue Aufträge heißt im Business: Akquise.
Was im Garten selbstverständlich ist, wird im Geschäft oft vernachlässigt. Viele haben einfach Angst vor der Akquise. Ihnen fehlt der Glaube, dass sie funktioniert. Sie fürchten, dass sie umsonst viel Zeit und Geld investieren.

Akquise kann so einfach sein!
Ich möchte hier an einem aktuellen Job zeigen, wie einfach und erfolgreich Akquise sein kann: Gemeinsam mit dem Inhaber eines Designbüros habe ich ein Konzept für die Neukundengewinnung erarbeitet. Die Zielgruppe wurde bestimmt, der Gesprächsleitfaden formuliert und die flankierenden Maßnahmen festgelegt. Danach habe ich testweise 15 Adressen aus dieser Zielgruppe innerhalb weniger Tage telefonisch kontaktiert.

Mein Test-Ergebnis für die Akquise des Designbüros:

  • Vier Ansprechpartner habe ich bis jetzt noch nicht erreicht (nicht am Platz, krank, in Urlaub)
  • Zwei der erreichten Kontakte haben klar gesagt, dass es keinen Bedarf gibt.
  • Sechs haben Interesse bekundet (ja, klingt interessant, schicken Sie mir mehr Info). Das können lieb gemeinte Abwimmelgespräche gewesen sein, vielleicht steckt auch mehr dahinter. Das weiß man auf Anhieb nicht so genau. Es wird sich im Nachtelefonat klären.
  • Zwei haben echtes Interesse gezeigt (Ja, schicken Sie mir mehr Info, damit ich es intern besprechen kann und rufen Sie mich am….(Telefontermin vereinbart) wieder an.
  • EINER wollte sofort einen BESUCHSTERMIN haben. Dieser hat zwischenzeitlich stattgefunden und das Designbüro hat bereits ein Angebot zu einem umfangreichen Projekt abgegeben.

Das heißt: 11 erreichte Kontakte, davon 2 Absagen, noch 8 in der Schwebe, 1 Besuchstermin mit konkreter Nachfrage eines Angebots. Und das innerhalb weniger Tage.

Fazit: Wer jeden Monat nur 15 Anrufe tätigt, der hat die Chance, im Jahr 12 neue Interessenten zu gewinnen, die ein konkretes Angebot nachfragen. „Wenn ich erst am Tisch des Kunden bin, habe ich zu 50 % den Auftrag in der Tasche“, das sagen mir immer wieder meine Seminarteilnehmer.  In dieser Beispielrechnung wären das dann bei 50 % sechs neue Kunden im Jahr. Wem sechs Kunden zu wenig sind, skaliert einfach hoch:
Mehr Anrufe, mehr Kunden, mehr Aufträge!
Was hält euch ab? Zögert nicht, nutzt eure Chancen. Fangt an!
Wer nicht weiß, wie, kann es in meinem Seminar lernen:

„Neue Kunden, neue Aufträge – so geht’s!“

Der nächste Termin ist in Hamburg am 21.4. von 9 bis 18.30 Uhr. Weitere Termine in Frankfurt und München. Sehen wir uns?

Eure Marianne Lotz

(Bildquelle: G. Ackermann)

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