Der Akquisegruß aus der „Kreativ“-Küche

Warme Herbsttage sind dafür gemacht, bei einem guten Essen und mit netten Leuten im Außenbereich eines Restaurants zu sitzen. Beim Blick in die Speisekarte hat man mitunter die Qual der Wahl. Geht dir das auch manchmal so? Dann stelle dir doch bitte dazu mal folgende Situation vor: Du fragst den Kellner: „Ich hätte gerne was Leichtes, was würden Sie mir empfehlen?“ Der Kellner denkt bei etwas leichtem an den großen Salatteller. Seine Antwort auf die Frage möchte ich in zwei unterschiedlichen Szenen darstellen und dich fragen, welche dich mehr anspricht.

Szene a) Der Kellner sagt: „Dann empfehle ich Ihnen den großen Salatteller.“

Szene b) Der Kellner sagt: „Wie wäre es mit einem Salatteller mit knackigen Blattsalaten, Paprika und Tomaten, mit gegrilltem Gemüse und kernigen Nüssen, umrahmt von bunten Früchten und mit unserem hauseigenen Dressing? Wirklich sehr leicht!“

Ich nehme an, die Szene b spricht dich mehr an und macht mehr Appetit. Warum? Die Antwort „Salatteller“ bringt ein eher diffuses Bild im Kopf, weil das Wort recht allgemein ist, während man bei der Beschreibung  in Szene b den gefüllten Teller in allen Einzelheiten und in den schönsten Farben vor sich sieht. Sind wir uns einig, dass wir für Szene b stimmen?

Was hat nun der Salatteller mit der Aquise zu tun?

Bei der Ansprache von Neukunden – sei es auf der Homepage, im Werbebrief oder im Akquisetelefonat – verwendet man auch oft allgemeine Formulierungen. Beispielsweise: „Meine Kernkompetenz ist Corporate Design“. Nun wissen die meisten Kunden, was sich hinter dem Fachwort Corporate Design verbirgt, aber diese Aussage „Meine Kompetenz ist Corporate Design“, entwirft erst mal ein eher diffuses Bild im Kopf des Kunden. Wie wäre es deshalb, die Dinge konkret beim Namen zu nennen, beispielsweise: „Ich sorge dafür, dass sich meine Kunden wirksam nach außen präsentieren: zum Beispiel mit einem einprägsamen Logo, mit edlen Geschäftspapieren und einer aussagekräftigen Hompeage – in einem Gesamtbild, das eine klare Botschaft an seine Kundschaft richtet. „Diese Formulierung erzeugt eher ein Bild im Kopf des Kunden und es klingt bereits ein Nutzen durch: Nämlich sich mit einer klaren Botschaft bei der eigenen Zielgruppe präsentieren zu können. Dies sehen viele Unternehmen als Notwendigkeit an.

Nun hat man also eine bildhafte Formulierung, aber die Frage stellt sich, ob dieser Ansatz auch für die Akquise, also für den Erstkontakt, geeignet ist. Denn ein neues Logo und ein verändertes Erscheinungsbild bedeuten für den Kunden auch viel Aufwand. Schließlich muss er nach einem veränderten CD alles mögliche umstellen, von der Word-Vorlage über die Homepage bis zum Firmenschild. Das macht Bauchschmerzen, schon vor dem ersten Bissen. Für den kleinen Appetit oder den schnellen Hunger ist die Erstansprache eines Wunschkunden mit dem Thema „Corparate Design“ jedenfalls nicht geeignet.

Es ist für den Anfang einfach eine Nummer zu groß. Auch dazu der Vergleich mit einem Restaurantbesuch: Wer das erste Mal ein ihm unbekanntes Restaurant betritt, wird nicht gleich ein Mehrgangmenu zu einem entsprechend hohen Preis bestellen, sondern zunächst mit einer Hauptspeise vorlieb nehmen und sich beim nächsten Besuch bei genügend Hunger eher für ein Menü entscheiden können. Genauso muss man auch bei der Akquise den Kunden mit kleinen Happen an sich heranführen, anstatt ihn mit einem ganzen Menü zu überfordern.

Wie man erfolgreich akquiriert, wie man die richtigen Formulierungen bei der Telefonakquise oder schriftlichen Erstansprache findet, wie man eine Fachmesse nutzen kann, um hier „mit kleinen Happen“ als Messebesucher gleich mehrere potenzielle Kunden zeitsparend an ihrem Stand anzusprechen, um die Chance auf einen späteren ausführlichen Besuchstermin zu bekommen, das erfahrt ihr in meinen Seminaren und im Coaching.

Fotoquelle: Shutterstock

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