„Auf einer Messe akquirieren? Das geht doch nicht!“ So etwas höre ich immer wieder von Designern und anderen Kreativen, sei es im Seminar oder bei einem Regionaltreffen der AGD in geselliger Runde. Ich möchte gerne mit diesem Vorurteil aufräumen.
Eines scheint völlig klar: Die potenziellen Kunden, die Sie auf der Messe besuchen möchten, haben ihren Stand dort nicht etwa, um Dienstleister und Lieferanten zu empfangen, sondern um neue Kundenkontakte zu knüpfen und Verkaufsgespräche zu führen. Die Zeit mit jemandem zu verbringen, der selbst seine Leistung verkaufen möchte, kann für das Standpersonal nicht effektiv sein. Diese Vorannahme, die ich sehr oft bei Kreativen antreffe, ist logisch, trifft aber nicht wirklich zu und ist ganz und gar nicht nützlich. Warum? Diese Vorannahme demotiviert, anstatt Lust auf Messebesuche zu machen.
Messen wie geschaffen für Kontakte
Termine auf Messen sind möglich – sogar ausführliche Gespräche mit den Entscheidern potenzieller Kunden. Hier ein Erfahrungsbericht:
Ein Designer, der im letzten Jahr mein Akquise-Seminar besuchte, hat vor kurzem sage und schreibe 14 (!) Besuchstermine an drei Messetagen wahrnehmen können.
Die Vorab-Telefonanrufe, um diese Besuchstermine zu vereinbaren, waren zu 90% sehr kurz, aber auch äußerst angenehm. Die Ansprechpartner der potenziellen Kunden waren nett und aufgeschlossen und viele an einem ersten Kennenlernen interessiert. Einmal war ein Marketingleiter am Telefon, der etwaige negative Vorannahmen zunichte machte: „Natürlich habe ich auf der Messe Zeit für Sie. Ich bin ja nicht im Verkauf tätig so wie die Vertriebsleute, und habe deshalb nur wenige Kundengespräche. Kommen Sie also gerne am Stand vorbei.“
Merke: Es haben auch Mitarbeiter Standdienst, die nicht direkt mit dem Verkauf zu tun haben und in erster Linie „nur“ Präsenz zeigen. Solche Leute freuen sich auch mal über netten Zeitvertreib. Wenn diese Mitarbeiter dann auch noch Entscheider für Designaufträge sind … Bingo!
Was ist bei Akquisebesuchen auf der Messe zu beachten?
Vereinbaren Sie vorher telefonisch einen Termin. Fassen Sie sich kurz, kein Präsentations-Monolog. Zeigen Sie stattdessen mehr Interesse an Ihrem Gesprächspartner und stellen Sie ihm Fragen zum Unternehmen, zu seinen Aufgabenfeldern, zu seiner Sichtweise über gutes Design usw. Zeigen Sie nur wenige Arbeitsbeispiele, am besten nur auf Nachfrage und sehr gezielt, denn die Gefahr der Überfrachtung ist groß. Bereiten Sie sich auf Fragen vor wie zum Beispiel: Was ist das Besondere an Ihrer Leistung? Womit unterscheiden Sie sich von anderen?“ Hier sollte man souverän antworten können.
Wenn die Chemie stimmt, haben Sie mit großer Wahrscheinlichkeit die Chance auf einen weiteren Termin für ein vertiefendes Gespräch nach der Messe. Und damit die Chance auf einen Auftrag.
Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Akquise auf Messen erhalten Sie in meinem Seminar „Erfolgreich auf Messen akquirieren – als Besucher!“
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