Fast überall in Deutschland sind die Temperaturen noch winterlich. In puncto Akquise scheint bei vielen Kreativen der Winter bis in den nächsten Herbst anzudauern. Kein Wunder, von „Kaltakquise“ ist oft die Rede, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen. Kaltakquise – brrrrr – bei diesem Wort fröstelt es mich doch gleich. Und Sie?
Die Macht der Worte
Worte haben Wirkung. Auf unsere Gedanken, auf unsere Gefühle, auf unser Tun. Mit einem Wort ist ein inneres Erleben verknüpft, das auf unseren Erfahrungen und unserer Weltanschauung beruht. So mag der eine bei dem Wort „Schnee“ beispielsweise ein Glücksgefühl empfinden, weil er an die weiße Pracht, das Knirschen unter den Skiern und die frische Fahrtluft denkt. Bei jemandem, der eine längere Autofahrt vor sich hat, wird „Schnee“ jedoch ein Unwohlsein auslösen. Je mehr wir uns nun diesem Gefühl hingeben, desto mehr steigt dann auch die Angst vor der Fahrt. Das ist verständlich, logisch – aber leider wenig hilfreich. Die gewohnte Power, Sicherheit, Leichtigkeit hinterm Lenkrad geht dabei verloren. In meinen Seminaren höre ich immer wieder, dass bestimmte Worte und Begriffe bei vielen Kreativen ein unangehmes Gefühl oder sogar Stress auslösen. Denken Sie nur an Steuererklärung, Nutzungsrechte, Excel-Tabelle, KSK oder Honorarverhandlung … Und erst die Kaltakquise! Als Akquisefachfrau möchte ich mich letzterem zuwenden: „Kaltakquise“ – Was löst dieses Wort bei Ihnen aus? Etwa Motivation? Sicher nicht.
„Kaltakquise“ entmachten
Wie können wir einem solchen Wort die negative Wirkung nehmen? Ein einfacher Weg dorthin ist die „wundersame Wortverwandlung“. In meinen Akquiseseminaren finden die Teilnehmer für „Kaltakquise“ Synonyme wie:
- Kontakte knüpfen
- sich interessant machen
- Informationen erhalten
- Marktrecherche machen
- Wunschkunden kennen lernen
- neugierig sein
- den Markt erforschen
- flirten
- Kontakte spielen
- Leuchtturm sein
- Geschäftsanbahnung
- Plauderstunde
- nettes Gespräch
- erste Kontaktaufnahme
Nehmen Sie einmal wahr, wie sich dieser Satz für Sie anfühlt: „Ich mache jetzt Kaltakquise“. Oder verwandelt formuliert: „Ich erforsche mal für zwei Stunden den Markt“. Oder „Ich recherchiere telefonisch in meiner Zielgruppe“. Oder „Ich bin neugierig und will heute wissen, wie die Welt da draußen bei den Neukunden in Sachen Design so drauf ist.“ Oder „Ich mache für ein Stündchen ein paar Rechercheanrufe in meinem Markt.“ Es meint im Grunde immer dasselbe, aber das Gefühl dürfte bei jeder Formulierung anders sein. Nur das, was uns gute Gefühle macht, wirkt nachhaltig motivierend auf uns. Das funktioniert? Sie werden jetzt vielleicht sagen: „Toll, diese Wortverwandlung. Aber die reicht doch nicht aus, um auch nur drei neue Kunden zu gewinnen.“ Richtig, zunächst nicht. Aber für den ersten Schritt reicht sie allemal. Der erste Schritt, der dazu führt, die Akquise wirklich anzugehen, sei es, in dem Sie
- zunächst eigene Wissenslücken auffüllen
- sich Schritt für Schritt fit machen fürs Neugeschäft
- ein Konzept schaffen
- eine klare Vorgehensweise erarbeiten
- spontan den Hörer in die Hand nehmen und einen Wunschkunden anrufen, den Sie schon immer kontaktieren wollten
- oder sich Unterstützung für die Akquise holen
Akquise-Hilfe
Wie sieht so etwas aus? Hier ein Beispiel: Einige meiner Teilnehmer buchen nach einem Akquise-Seminar ein Coaching bei mir, um den letzten Rest von inneren Hindernissen zu überwinden. Nachdem wir inhaltlich das Nötige erarbeitet haben, sitzen wir dann zusammen am Telefon und akquirieren gemeinsam. Das heißt, ich telefoniere im Namen meines Coachees und er hört einfach nur zu, macht sich Notizen und lernt so, dass Telefonakquise keine Hexerei, sondern mit einem vorher gut formulierten Gesprächleitfaden auch für ihn eine reine Fleißarbeit ist.
Schritt für Schritt zum Erfolg
Wenn erst einmal der Anfang gemacht ist, dann läuft es oft automatisch. Das gilt nicht nur für die Akquise, sondern auch für andere Situationen. Was liegt Ihnen schon ewig auf dem Herzen, das einfach nicht erledigt wird? Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie mithilfe der Wortverwandlung innere Hemmnisse überwinden, dann habe ich einen Tipp für Sie:
Buchempfehlung „Magic Words“
In diesem Buch schreibt Cora Besser-Siegmund anschaulich darüber, wie Sie mit Stressworten wie zum Beispiel Kaltakquise umgehen, wie Sie diese entmachten und verzaubern können und wie Sie dadurch zu einer konstruktiven Einstellung finden und Ihr gewünschtes Ziel erreichen. „Magic Words“ ist eine leicht handhabbare Methode, um innere Blockaden aufzulösen. Insbesondere Grafikdesigner dürften ihre helle Freude daran haben, geht es bei „Magic Words“ um Schrift, Typo und Gestaltung, aber eben mal ganz anders. Mehr Info unter http://www.besser-siegmund.de
Eine erfolgreiche Akquise wünscht Ihnen Ihre Marianne Lotz
(Bildquelle: Fotolia.com – eigene Bearbeitung)
