Bald ist wieder Hauptreisezeit und manch einer hat seine Urlaubsreise noch vor sich. Die wenigsten werden aufs Geratewohl einfach drauf los fahren. Meistens wird ein Urlaub geplant: Anreise, Hotel, Sehenswürdigkeiten, Aktivitäten. Man informiert sich bereits vorher, was man wo erleben kann. Damit steigt die Vorfreude und die Chance, dass die wichtigsten Wochen im Jahr eine unvergesslich schöne Zeit werden.
Mit der Neukundengewinnung starten viele eher ungeplant: Man verschickt mal 20 oder 50 Werbebriefe und wundert sich, dass niemand antwortet. Man ruft spontan ein paar Wunschkunden an, und genauso spontan spricht man drauf los, denn ein vorbereiteter Telefonleitfaden würde doch nur künstlich wirken. Ein Freiberufler in der Kreativbranche meldet sich beispielsweise als Atelier für Corporate Design, er fragt, ob er seine Mappe mal zeigen kann und wundert sich, dass er kein Interesse weckt und eine Absage bekommt. Manche sind sogar so höflich und fragen erst mal, ob der Ansprechpartner gerade Zeit hat und kassieren damit schon ihr erstes „Nein“.
Vorsicht: Falle
Einige verschicken als erstes einen Werbebrief, damit der folgende Anruf keine Kaltakquise mehr ist, sondern schon leicht angewärmt. Es ist damit viel leichter, einen Gesprächsanfang zu finden, denn man bezieht sich einfach auf den Brief. Wirklich?
Mit 50%iger Wahrscheinlichkeit hat der Ansprechpartner den Brief noch nicht auf dem Tisch. Oder der Brief liegt auf seinem Stapel, weil er noch nicht dazu gekommen ist, ihn zu lesen oder er hat ihn bereits ungelesen weggeworfen. Deshalb bekommt man mit hoher Wahrscheinlichkeit ein „Welcher Brief?“ oder „Nein, habe ich nicht gesehen“ zur Antwort. Und jetzt spricht man über die Unzuverlässigkeit der Post oder der Kunde entschuldigt sich, dass er noch keine Zeit hatte, den Brief zu lesen oder er muss zugeben, dass er sich nicht an ihn erinnern kann. Diese Erklärungen und Rechtfertigungen dürften ihm eher unangenehm sein. Schlimmstenfalls denkt der Kunde: „Wenn ich mich an den Brief nicht erinnern kann, dann war er nicht wichtig und dann ist dieses Gespräch jetzt auch nicht wichtig.“ Und schon ist man raus aus dem Telefonat.
Besonders schlau?
Nun gibt es rhetorische Tricks, wie man beim Kunden gleich am Anfang ein „Ja“ bekommt. Ein Ja gibt einem selbst möglicherweise ein gutes Gefühl und mehr Motivation für die Akquise: So liest und hört man immer wieder folgende Empfehlung, wie man nach Begrüßung und Vorstellung beginnt:
„Herr/Frau Kunde, darf ich ohne Umschweife direkt auf den Grund meines Anrufs kommen?“ An dieser Stelle kann der Angerufene nur „Ja“ sagen. Damit hat das Gespräch schon eine positive Richtung und man bleibt leichter im Fluss. Aber bringt es dich wirklich weiter? Wenn dir solche Tricks helfen, selber in eine gute Stimmung zu kommen, dann wende sie an. Denn es ist oberstes Gebot, sich selbst in einen guten Zustand zu bringen. Andernfalls kannst du auf diese Frage verzichten.
Aber wie fängt man denn nun an?
Akquise hat ganz bestimmte Regeln, denn der Angerufene fragt sich, sobald er den Hörer abhebt:
- Wer ruft mich an?
- Was möchte diese Person von mir?
- Was bringt mir das Gespräch?
Die Kunst besteht nun darin, bereits in der Vorstellungsphase den Kunden zu triggern, ihn hellhörig zu machen und einen Nutzen für ihn durchklingen zu lassen. Denn für einen Nutzen ist er immer zu haben. Dafür nimmt er sich Zeit und hört zu. Ich möchte das an einem Beispiel aufzeigen:
Angenommen, du möchtest Handwerksbetriebe als Kunden gewinnen und du stellst dich nach der Begrüßung als „Atelier für Corporate Design“ vor, dann hast du ein hohes Risiko, dass du damit ein Fragezeichen im Kopf deines Gegenübers auslöst und der Handwerker mit dieser Bezeichnung nichts anfangen kann. Erfahrungsgemäß ist es so: Was der Kunde nicht kennt, das will er nicht. Jedenfalls nicht am Telefon. Und damit bis du raus.
Auf das Wording kommt es an!
Verwende deshalb Wörter, die er mag und die ihm bekannt sind. Wenn du dich in der Vorstellungsphase beispielsweise definierst mit: „Als Grafiker/in arbeite ich für renommierte Handwerksbetriebe und sorge dafür, dass deren Internetseite genauso meisterhaft und auf dem Stand der Technik ist wie ihr Handwerk“, dann dürften die Worte „renommiert“, „Handwerk“, „meisterhaft“, „Technik“ für ihn positiv besetzt sein und in ihm eher ein Gefühl der Zustimmung und Aufmerksamkeit erzeugen.
Er wird, noch während du sprichst, darüber nachdenken, ob seine Internetseite meisterhaft und auf dem Stand der Technik ist. Wenn er innerlich bejaht, hast du leider wenig Chancen auf ein Geschäft mit ihm. Wenn er aber innerlich verneint – diese Wahrscheinlichkeit ist hoch, denn viele Webseiten sind veraltet – und wenn er darüberhinaus eine gewisse Notwendigkeit sieht, dann wirst du mit ihm weiter ins Gespräch kommen. Dein Ziel sollte sein, einen Besuchstermin mit ihm zu vereinbaren oder ihm ein Angebot zu machen. Auch hierbei gilt es, deine Worte mit Bedacht zu wählen, um weiteres Interesse und Begehrlichkeit für deine Leistung zu wecken.
Dieses Beispiel zeigt, dass die Art der Formulierung über Top oder Flop entscheidet und deshalb ist es so wichtig, einen Gesprächsleitfaden zu erstellen. Er darf allerdings keinesfalls in Schriftsprache geschrieben sein, sondern er muss deine persönliche Art zu sprechen wiedergeben. Beim Telefonat sollte er so verinnerlicht sein, dass man frei und ohne Ablesen reden kann.
Gut geplant und effektiv zum Erfolg
Damit sich die ganze Vorarbeit auch lohnt, sollte man eine Akquise-Aktion mit mehreren Adressen ähnlicher Kunden starten und dabei den gleichen Gesprächsleitfaden verwenden. Denn bei der Akquise gilt das Gesetz der Zahl: Viel bringt viel – vorausgesetzt natürlich, dass das Konzept stimmt. Auf diese Weise kannst du schon mit 20 Adressen drei bis vier Besuchstermine erreichen. Das ist eine beachtliche Quote in kurzer Zeit.
Genauso wichtig wie ein gelungener Urlaub, in dem man auftanken kann, genauso wichtig ist es, neue Kunden hinzuzugewinnen, um mehr Aufträge und damit mehr Einnahmen oder einfach bessere und attraktivere Jobs zu bekommen. Was für den Urlaub gilt, gilt auch für die Akquise. Gut geplant ist bereits halb gelungen.
Schönen Urlaub und erfolgreiche Neukundengewinnung wünscht
eure Marianne Lotz
PS: Ein ganzer Tag für deine erfolgreiche Neukundengewinnung – mehr Info unter:
„Neue Kunden, neue Aufträge – so geht’s!“
(Bildquelle: Shutterstock)
